تولید کننده انواع پوستر دیواری های سفارشی مناسب با طرح دلخواه شما به هر ابعادی

decorprint.ir
اصول و تکنیک‌های فروش ( قسمت اول ) - 5.0 از 5 از 1 رای

مروری بر اصول و تکنیک‌های فروش ( قسمت اول )

فروش، نوعي كمك به ديگران است براي ارتقاي كيفيت كار و زندگي آنها. در سال هاي اخير، فروش تغييرات شگرفي داشته. رقابت ها، فوق العاده شديدتر و فروشنده ها خيلي بيشتر شده اند. آنهايي كه مي خواهند مشتري بيشتري جذب كنند، بايد هوش و شخصيت برتري داشته باشند و حتي نوع لباس پوشيدن، صحبت كردن و راه رفتنشان هم اهميت پيدا مي كند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشي است كه اگر دايم آموزش نبينيد و تمرين نكنيد، رقبا از شما جلو مي زنند. اگر به طور دايم بهتر نشويد، حتماً بدتر مي شويد و مي رويد در جمع همان80 درصد پاييني. (روانشناسی فروش –برایان تریسی)
 
شناخت گروه هدف
 مشتريان شما واقعاً چه كساني هستند؟ كجايي اند؟ چند ساله اند؟ ميانگين در آمدشان چقدر است؟ ميانگين تحصيلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتري ها يا گروه هدفتان دقيق تر باشد، مشتري هايتان را بهتر مي توانيد انتخاب كنيد. آن وقت به جاي اينكه مسلسل برداريد و شروع كنيد به رگبار بستن، كافي است يك تير و كمان برداريد و با دقت تير بياندازيد. واقعيت اين است كه هيچكدام از مشتريها به شما، شركت شما و محصول شما اهميتي نمي دهند. آنها فقط نگاه مي كنند كه شما چكار مي كنيد تا آنها راحت تر زندگي كنند. چه تفاوت فاحشي را مي توانيد در كيفيت زندگي آنها ايجاد كنيد؟ مثلاً اگر يك مشتري مي رود سراغ بيمه، هيچ علتي نداردجز اينكه مي خواهد احساس امنيت داشته باشد و احساس امنيت يعني ارتقاي كيفيت زندگي، يعني بهبود زندگي. پس شما بايد درباره محصولات و خدمات خودتان تبليغ كنيد و به وضوح به مشتريانتان بگوييد كه مزاياي محصول شما چيست. 

 مشتري بايد اين را درك كند كه شما خصوصيات كالاي مورد نياز او را كاملاً  شناخته ايد و توانسته ايد محصولي به او عرضه كنيد كه اگر بهترين نباشد، يكي از بهترين هاي موجود در بازار است. بايد مدام اين سوال را از خودتان بپرسيد كه اين مشتري چرا محصول شما را مي خرد و چرا آن يكي را نمي خرد؟ اگر چشمتان را به اين حقيقت مهم ببنديد، به يقين فروشنده موفقي نخواهيد شد. (دیوید،  مدیریت استراتژیک)

 ارجاع، مهمترین کلید فروش
 ارجاع، مهمترين كليد فروش است. تا حالا شده است كه محصولي را خريده باشيد و بعد از خريد، بفهميد چه كلاهي سرتان رفته؟ كافي است فقط يك بار اين اتفاق برايتان افتاده باشد تا از آن به بعد، هميشه موقع خريد، به فروشنده شك كنيد. اين اتفاق براي همه مشتريان- دست كم يك بار- افتاده و بنابراين آنها هميشه شكاكند، چه در ايران و چه در هر جاي ديگر دنيا. شما بايد به مشتري اطمينان بدهيد تا اين ترس و شك او از بين برود. بنابراين، نحوه صحبت كردن شما و طرز لباس پوشيدنتان اهميت پيدا مي كند. خوش قول بودنتان مهم مي شود و همين طور ساير ويژگي هايي كه در واقع، ملاك قضاوت مشتري درباره شخصيت و ميزان صداقت شماست. در اين سفر به يكي از رستورانهاي تهران رفتم و ديدم حسابي شلوغ است. درباره آن رستوران سوال كردم و به من گفتند كه اينجا هميشه همين طور است و همه آن را به دوستان و آشنايانشان معرفي مي كنند. اين يعني عملكرد درست. شما اگر براي مشتري اولتان خوب وقت و انرژي بگذاريد، براي مشتري بعدي كه يك مشتري ارجاعي است، كافي است يك دهم مشتري قبلي، انرژي بگذاريد. (تریسی، برگرفته از سمینار تهران)
 
 پاسخگويي به مخالفت های مشتری
 قدرت پاسخگويي به مخالفت هاي مشتري، يك مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتري بيشتر از شما سؤال كند، بايد با علاقه بيشتري به او جواب بدهيد، چون اين سؤال نشانه آن است كه مشتري از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گويي حق نداريد عصباني شويد. اگر مشتري سوال كرد و شما خودتان را از بحث كنار كشيديد، باخته ايد، بايد پيشاپيش سوال هاي مشتريانتان را پيش بيني كنيد و براي هر كدام، جواب مناسبي تدارك ببينيد. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)

روش ارتباطي 

 مشتري از شما خريد نمي كند، مگر اينكه احساس كند شما به او اهميت مي دهيد. اينكه مشتري در صحبت با شما احساس امنيت كند، بسيار مهم است. صحبت شما با مشتري، بايد ترس و شك او را از بين ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هيچ كدام از مشتري ها قطع نكنيد، چون اين ارتباط باعث ارجاع مشتريان بعدي  مي شود. براي يك فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع يك ارتباط است، نه پايان يك ارتباط. محصولات مهم نيستند، ارتباط مهم است. پس روي رابطه تمركز كنيد. 

 تكنيك هاي نهايي سازي فروش (كي فروش به قطعيت مي رسد؟)
 نهايي سازي فروش، بخش پاياني و مهم فروش است، يعني وقتي مشتري آماده خريدن شده، نبايد بگذاريد كار به جايي بكشد كه او بگويد بسيار خوب، حالا مي روم و فكر مي كنم و. . . بايد طوري رفتار كنيد كه مشتري در همان لحظه به تصميم برسد. عملكرد شما در آن لحظه، بسيار مهم است. نهايي سازي فروش، تكنيك هاي بسياري دارد كه برخي از آنها را براي شما مي گويم. 
 
تكنيك دعوت 
 ساده ترين تكنيك براي نهايي سازي فروش، دعوت كردن مشتري به خريد است:» اگر از اين خوشت آمده، چرا امتحانش نمي كني؟« اغلب مشتريان براي خريد، روي لبه تصميم گيري هستند. در همان حالي كه دارند براي خريد تصميم مي گيرند، تجربه هاي بدي را كه از خريد قبلي شان دارند، به ياد مي آورند. آن وقت  مي گويند نه، نيازي ندارم، نمي دانم. . . اما فروشنده خوب، هيچ فروشي را بدون اينكه از مشتري دعوت كند، ترك نمي كند. 
 
تكنيك جايگزيني
در صورتي كه مشتري، بيشتر از يك گزينه براي انتخاب دارد و مردد است كه كدام را بردارد، بايد از مشتري بپرسيد كدامش را دوست داري؟ ما آدم ها همگي خوشمان مي آيد از اينكه چند گزينه خوب براي انتخاب داشته باشيم. اما اگر فقط يك گزينه براي انتخاب وجود دارد، بايد گزينه هاي جديد ايجاد كنيد:گران است؟ ما تخفيف مي دهيم، چقدر نقد داريد؟ قسط  مي بنديم!
 
تكنيك مراقبت
 مشتري بايد اين را احساس كند كه اگر هم دارد در انتخابش اشتباه مي كند، شما مراقب اوضاع هستيد و او را تنها نمي گذاريد. اين حس، حس بسيار خوشايند و خوبي براي مشتري است. اينكه در نوع فروشتان چطور مي توانيد از اين تكنيك استفاده كنيد، به خودتان بستگي دارد. مشتريان، حتي در آخرين لحظات خريد هم ترديد دارند. همين است كه اگر شما به آنها اطمينان بدهيد كه هيچ دليلي براي نگراني وجود ندارد و شما مراقب همه چيز هستيد، خيالشان راحت مي شود و يك قدم بزرگ به سمت خريد نزديك مي شوند. 
 
تكنيك ثانويه
 اگر مشتري شما خريدار ماشين است، روي يك بحث ثانويه در خريد ماشين تمركز كنيد، نه روي بحث اصلي خريد. مثلاً بگوييد رنگش چطور است، اين رنگ را دوست داريد؟ رنگ، يك عامل ثانويه است. اصل قضيه، خود ماشين است، اما شما با اين سوال، فروش را به سمت نهايي شدن مي بريد. 
 

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn
5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 5.00 (1 Vote)

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید









تولید کننده انواع پوستر دیواری های سفارشی مناسب با طرح دلخواه شما به هر ابعادی

decorprint.ir