اصول بازاریابی قسمت دوازدهم (بازاریابی هدف دار)

بازارهای قابل توسعه: تحت تاثیر بودجه اختصاص یافته جهت بازاریابی هر کالای مورد نظر است و لذا میزان تقاضای بازار با میزان بودجه اختصاص یافته جهت تبلیغات و بازاریابی در این بازارها با هم ارتباط مستقیم دارند ولیکن در بازارهای غیر قابل توسعه تقاضای اولیه همان تقاضای کل است که برای تمام مارکهای یک کالا و یا خدمت وجود دارد و لذا بازاریابان در این نوع بازارها باید برای ایجاد تقاضای انتخابی کوشش زیادی بکنند
.

انتخاب بهترین نواحی برای فروش کالا و اختصاص بهینه بودجه بازاریابی برای هر منطقه یکی از مهمترین امور برای برآورد ناحیه ای تقاضا درهر بازار هدف است که با روشهای مختلفی صورت میگیرد. در روش بررسی ساختاری بازار در مورد کالاهای صنعتی اطلاعات مربوط به تمام خریداران بالقوه در بازار و میزان خرید آنها مورد نیاز است تا با توجه به طبقه بندی اطلاعات مورد نظر توان بالقوه بازار را بتوان مورد ارزیابی قرار داد. در روش دیگر با توجه به بررسی شاخص عامل بازار در خصوص کالاهای مصرفی تمام خریداران بالقوه بازار در هر منطقه ارزیابی شده و با شناسایی کلیه عوامل بازار توسط یک شاخص موزون ، قدرت خرید و توان بالقوه بازار مصرف را می سنجیم. لازم به ذکر است که این شاخص بر اساس میزان درآمد افراد، میزان فروش کالا و توزیع نسبی جمعیت کشور در هر منطقه تعیین میشود، لازم به ذکر است که علاوه بر اطلاعات مربوط به میزان تقاضای کل و منطقه ای هر بازار، بازاریابان به اطلاعات فروش کل هر صنعت در بازار هم احتیاج دارند تا بر این اساس با شناخت رقبای اصلی در بازار هدف ، سهم فروش هر یک را نیز بتوانند برآورد نمایند. پیش بینی تقاضای آینده در باره نحوه واکنش احتمالی خریداران در بازار برای موفقیت آینده شرکت از اهمیت ویژه ای برخوردار است و دارای مراحل مختلفی است که با پیش بینی محیط اقتصادی پیرامون خود می توان به بررسی عواملی نظیر نرخ تورم، بیکاری، میزان بهره، هزینه های جاری، میزان پس انداز ،سرمایه گذاری ، وضعیت تراز تجاری کشور، صادرات، واردات و نهایتا تولید ناخالص ملی پرداخته و سپس به پیش بینی وضعیت فروش در بازار صنعت مورد نظر رسیدگی کرد. برای بررسی قصد خریداران با پرسش مستقیم از آنها می توان به احتمال خرید پی برد و بر اساس طبقه بندی اطلاعات دریافتی از فروشندگان کالا می توانیم به پیش بینی میزان فروش بپردازیم. در روش آزمون بازار معمولا بر اساس نظر کارشناسان بازاریابی ، فروشندگان و توزیع کنندگان کالا با توجه به تجزیه و تحلیل دوره های زمانی فروش بر مبنای فروش گذشته می توان به پیش بینی فروش یک کالای جدید پرداخت، شاخصهای راهنما نوعی از سری های زمانی هستند که کارشناسان بازاریابی بر اساس آن تغییرات فروش را بررسی کرده و با تجزیه و تحلیل آماری تقاضا عوامل واقعی موثر بر حجم فروش را با توجه به قیمت ، سطح درآمد، میزان جمعیت و حجم تبلیغات و استفاده از ابزارهای نوین کامپیوتری مورد نظر قرار می دهند. در بازاریابی انبوه فقط یک کالا برای تمام خریداران ،تولید، توزیع و تبلیغ می شود ، لذا این نوع بازاریابی به کاهش هزینه ها و قیمت فروش می انجامد و بزرگترین بازار بالقوه را ایجاد می نماید. در بازاریابی بر اساس تنوع کالا ، فروشنده چند کالا را با خصوصیات و کیفیتهای متفاوت تولید کرده و به بازار عرضه میکند. در این روش، بازاریابی بر اساس ذائقه های متفاوت مشتریان با توجه به تغییرات مربوطه در طول زمان طراحی می شود و بسته به موردهای پیش آمده تغییر می کند ولیکن در بازاریابی هدف دار، فروشنده قسمتهای مختلف بازار را شناسایی و یک یا چند قسمت آنرا انتخاب کرده سپس کالای مورد نظر را با عناصر بازاریابی بطوری متناسب ترکیب نموده و برای هر قسمت بازار به شکل جداگانه برنامه بازاریابی را اجرا می کند، در این روش دستیابی به فرصتهای بازار به نحو بهتری در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرارگرفته و قدرت مانور بیشتری برای تغییرات احتمالی وجود دارد. فروشندگان در بازاریابی هدف دار ،کالای مورد نیاز هر قسمت بازار را جداگانه تولید می کنند و برای دستیابی موثرتر به بازار هدف ، قیمت فروش،کانال توزیع و برنامه تبلیغاتی خاصی را تدارک دیده و اصطلاحا با تفنگ شکاری بازاریابی مستقیم به سمت بازار هدف نشانه می روند
.

در بازاریابی مدرن سعی می شود تا بازارهای انبوه به بازارهای کوچکتری خرد شود (Segmentation)
و هر خرده بازار با توجه به نیازها و سبکهای زندگی متفاوت، مورد نظر کارشناسان بازاریابی قرار گیرد . بازاریابی خرد با توجه به مشخصات جغرافیایی،جمعیت شناسی، روانشناسی و مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان دقیقا شناسایی می شود لذا در این گونه بازاریابی
هرشرکت ،کالا و برنامه بازاریابی خود را دقیقا با نیازهای مشتریان تطبیق داده و کمپین تبلیغاتی مورد نظر آن را طراحی واجرا خواهد کرد.