ویزیتور حرفه ای بازاریابی

چند نکته

هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
هر جلسه ی ملاقات درسهایی برای
یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
با مطالعه ی کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد
مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.
روش مذاکره ی مؤثر برای یک ویزیتور
توان مذاکراتی یا مهارت
گفتگو برای یک ویزیتور در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک ویزیتور نیز برای انجام صحیح کار خود (ویزیتوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی
نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک ویزیتور برای ا
ینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
البته
محدود نمودن یک ویزیتور به شخصی که تنها از مهارت خوب سخن گفتن برخوردار است و یا به عبارتی مسلط به فن بیان می باشد، کارصحیحی نیست. ویزیتور هم یک جعبه ابزار دارد که یکی از ابزارهای موجود درآن مهارت گفتگو است. در برخی از آگهی های استخدام ویزیتور تنها بر
مورد قدرت بیان و روابط عمومی عالی تأکید می شود و از این طریق ویزیتور را با یک طوطی سخنگو اشتباه می گیرند.
یک ویزیتور چگونه باید مذاکره کند؟
دانستیم که مهارت گفتگوی مؤثر برای ویزیتور یک ابزار کارگشا و مؤثر محسوب می
شود. با توجه به مجال اندکی که این رسانه در اختیار من و شما قرار می دهد، در بررسی این موضوع به برخی نکات مهم اشاره ای گذرا می کنم. به زودی کتابی از من منتشر خواهد شد که در آن مهارت گفتگو و مدلهای کاربردی آن را مورد توضیح و بیان قرار داده ام، در آن کتاب
به تمامی اصول و حواشی گفتگوی مؤثر اشاره ای کامل داشته ام.
نکات مورد توجه در روند مذاکره ی یک ویزیتور
۱. مذاکره ی کاری (شغلی) برای یک ویزیتور متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب
علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و … ایجاد می گردد. کاربست این دانش نیز در گرو رعایت استانداردهایی خاص و فرمولهایی ویژه است که می بایست مورد یادگیری و تمرین قرار گیرند. شما می توانید با استفاده از کلاسهای متعدد آموزشی و یا
خودآموزی از طریق کتابها و منابع متعدد اطلاعاتی در این خصوص و پس از آن با تمرین و تکرار فراوان به یک مذاکره کننده ی طراز اول تبدیل شوید.
۲. توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی
با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کننده ی موفق تبدیل شود.
۳. همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.
۴. برای انجام مذاکره ی مؤثر می بایست به صورت روشمند
عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجه ی یک قرارداد را مشخص می کند!
۵. انجام مذاکره ی مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی
شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.
۶. مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.
امیدوارم به زودی با خواندن کتابی
که از من منتشر خواهد شد، مهارتهای گفتگو و مذاکره ی مؤثر را در خود ایجاد و رشد دهید. من بر این اعتقادم که یک مذاکره کننده ی توانمند می تواند یک جادوگر باشد.
رفتار یک ویزیتور
پیش نوشت: یکی از ویژگی های سیستمهای باز
در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواسته ی پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.در کنار همه ی سختی های
این موضوع، حسن موقتی آن برای من این است که دلیل تأخیر در نوشتار تکه های آموزشی را توجیه نمایم!
رفتار شغلی یک ویزیتور با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیه ی مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطه ی بسیار تنگاتنگی که کار
با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.
این
موضوع در سطح جامعه و بر اساس رفتارهای اجتماعی نیز قابل تأیید است. به عنوان مثال نوع پوشش، نوع آرایش، سبک زندگی، سبک معاشرت، نوع سلایق و انتظارات، نوع گفتار و کردار، همه و همه می توانند نمایانگر قشر خاصی از مشاغل باشند.
مسلماً فردی که
در یک پیک موتوری مشغول به کار است در مقایسه با یک پزشک، دلایل کمتری برای پوشیدن لباسهای گرانقیمت و شیک دارد. شرایط شغلی او موجب می شود تا به استحکام و راحتی لباسها بیش از زیبایی آنها، اهمیت دهد.
حتی پس از فراغت از کارروزانه، ما نمی
توانیم شخصیت کاری خود را تعطیل کنیم. بنابراین در جمعهای خانواده، دوستان، آشنایان و در دیدی وسیع تر، اجتماع، بخشی از شخصیت و رفتار ما وابسته به نوع شغلی است که به آن اشتغال داریم.
با توجه به شرایط حرفه ی ویزیتوری، رفتار یک ویزیتور نیز
رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و … همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک ویزیتور محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت
یک ویزیتور را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، ویزیتوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.
دوستان من، از زمانی که قدم در دنیای بازاریابی نهادم، همواره و همه جا خود را
یک بازاریاب می دانم. می دانم که مشتریان بالقوه ی من همیشه و در همه جا هستند، بنابراین همواره رفتار خود را کنترل می کنم. این موضوع هیچگاه باعث نگردیده است که احساس محدودیت کنم. من به کاری که می کنم عشق می ورزم. بازاریابی، فروشندگی، ویزیتوری مهارتهایی
را بر من افزوده است که در رفتار من در صحنه های خانواده، اجتماع، کار و زندگی بر قدرت شخصیتی و اعتبار انسانی من افزوده است. صبر، احترام متقابل، آرامش، تعهد، وفاداری، مسئولیت پذیری، حسابگری، استفاده از فرصتها، ایمان، توکل و … دستاوردهای چنین حِرَفی است
که با لحظه لحظه ی زندگی من آمیخته گردیده است.
در جلسات آموزشی خود این نکته را بیان می کنم که اگر برای خریدن یک سطل ماست با شلوار ورزشی به سوپر مارکت محله تان مراجعه کردید، و به ناگاه با یک مشتری احتمالی در همانجا مواجه شدید که مدتهاست
در حال پیگیری عقد قرارداد با او هستید، بدانید که زحمات شما به علت پوشیدن یک شلوار ورزشی، از بین رفته است.
همراهان همیشگی، بدانید که حرفه ی شما هیچ گاه ساعت اتمام کار ندارد. مشتریان همواره در چند قدمی شما هستند. آیا این موضوع زندگی شما
را تلخ می کند؟
دانسته های یک ویزیتور
از تأخیرات پیش آمده در مسیر چسباندن این تکه های آموزشی، عذر می خواهم. هر بهانه ای را که بیشتر می پسندید به جای من بگویید و به جای خودتان قبول کنید. متشکرم.
مهارت
و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، بیشتر دانستن یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانه ی اهالی کسب و کار را می زند و آن، مرگ
اطلاعاتی است.
اجازه بدهید به همین مقدمه ی کوتاه بسنده کنیم و به بررسی جزئیات دانش و اطلاعات نپردازیم. مقصود من از بیان این مقدمه، تأکید بر ضرورت مطلع بودن، دانستن، یادگرفتن، متخصص بودن، و با خبر بودن هر فرد در دنیای کسب و کار
است. این موضوع برای همه ی افراد عمومیت دارد و منحصر به یک یا چند شغل خاص نیست.
دانسته های یک ویزیتور بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.
۱. اطلاعات عمومی: یک ویزیتور به علت ارتباطاتی
که با مشتریان فعلی یا آینده ی خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمره ی بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقه ی او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین
اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.
برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همه ی ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق
مشترکی میانمان وجود دارد. فرض کنید مشتری آینده ی شما نسبت به خواندن رمان علاقه مند است؛ در چنین شرایطی چنانچه شما در هر ماه یک کتاب رمان خوانده باشید و یا صفحات ادبی روزنامه ها را مطالعه ای گذرا کرده باشید، می توانید بر روی بستن قراردادتان حساب باز کنید.
در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: ۱. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. ۲. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید. بیشتر به علاقه های خودتان توجه کنید،
رمان بخوانید، فیلم ببینید، جدول حل کنید و یا روزنامه و مجله بخوانید.
۲. اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری ویزیتوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبه
ی کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک ویزیتور به او کمک های فراوانی را برسانند.
۳. اطلاعات تخصصی: یک ویزیتور می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را درباره ی کاری
که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. ویزیتورها می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی درباره ی مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه
پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، درباره ی رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، درباره ی محصول/ خدمتی که معرفی می کنند بدانند، درباره ی نیازها و خواسته های مشتری بدانند و …
هر محصول/ خدمتی شرایط ویژه و منحصر به خودش را
دارد. بنابراین، یک ویزیتور با دانستن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژه ی هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خود تطبیق دهد. مثل اینکه شما ظرفی در دست خود داشته باشید و گاهی در آن آب بریزید، گاهی شیر، گاهی یک نوشیدنی دیگر. مهم این است که برای نوشیدن
هر چیزی شما به یک ظرف نیاز دارید. آن اطلاعات تخصصی کلی و کلیدی حکم همان ظرف را دارند، حال فرقی نمی کند که شما ویزیتور یک کارخانه ی مواد غذایی باشید و یا یک چاپخانه.
دوستان همراه، اگر سازمان شما دوره ی آموزشی خاصی را برای شما در نظر
نگرفته است، اگر اطلاعات مناسبی را درباره ی بازار هدف و مشتریان در اختیار شما قرار نداده است، اگر شما را نسبت به رقبا و سایر موارد مورد نیاز آگاه نکرده است، برای دانستن منتظر کسی نباشید. برای موفق شدن و رشد و پیشرفت در هر کاری شما باید بیشتر و بیشتر بدانید.
یادتان باشد، هرچقدر که بیشتر بدانید، راه حلهای بیشتری برای خود خواهید داشت و پول و اعتبار بیشتری برای خود پس انداز خواهید کرد. برای دانستن هیچ حد و مرزی ایجاد نکنید.بدون اطلاعات مورد نیاز و دانسته های کاربردی وارد بازار نشوید؛ برای خنداندن دیگران راه
دیگری را انتخاب کنید.
برنامه ی مطالعه و خواندن را شروع کنید. هیچ روزی را بدون یادگرفتن مطلب و یا مورد جدیدی به پایان نرسانید. این را برای خودتان به صورت یک قانون درآورید.
آنچه که آن را لطف خداوند مهربان نسبت به خودم
می دانم، یادگیری و آموختن، همیشه، در همه جا و در همه حال است.
لباس یک ویزیتور
تمام آنچه که در این پست خواهید خواند در واقع پاسخ به این پرسش است: یک ویزیتور چه نوع لباسی را باید بپوشد؟ همانگونه که در
هر فرهنگ و جامعه ای نوع پوشش بیانگر یک فرهنگ خاص است و تا حدودی انسانها را در نوع نگرش و منش فرهنگی از یکدیگر جدا می کند، در هر شغلی نیز نوع لباسی که مورد استفاده قرار می گیرد از اعتبار و اهمیت ویژه ای برخوردار است.
در بعضی از مشاغل،
نوع لباس نماد یک قشر خاص تلقی می شود؛ مثل نوع لباسی که پزشکها و یا خلبانها مورداستفاده قرار می دهند. هر گونه لباس تناسباتی با نوع شغل نیز دارد و بر اساس شرایط آن شغل طراحی، دوخته و مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین لباس علاوه بر عمل پوشاندن می تواند
نمایانگر نوع کاری که می کنیم نیز باشد.
در مشاغل وابسته به امر تجارت و فروش، خوش لباسی به صورت یک قانون عمومی در سراسر دنیا درآمده است. علت این مسئله نیز در حجم گسترده ی ارتباطات بین فردی در اینگونه مشاغل است. به عنوان مثال، کسی که به
کارگری در یک کارخانه مشغول است در مقام مقایسه با یک فرد فروشنده، از حجم ارتباطات شغلی کمتری در طول یک روز برخوردار است.
از آنجا که آراستگی در ظاهر موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس خوب در مخاطب به هنگام تماس اولیه می شود توجه و عمل به
این نکته برای شاغلین در امر فروش و تجارت از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
از سوی دیگر، نوع لباسی که می پوشیم نیز نباید مانعی در انجام بهینه ی کاری که می کنیم، تلقی گردد. و حتی نوع پوشش می بایست انجام کار را تسهیل کند. بنابر آنچه تا کنون
گفته شد، یک ویزیتور باید لباسی را بپوشد که : موجب آراستگی ظاهر او گردد، به گونه ای که موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس مثبت در مخاطب او شود. و نه تنها خلل و مانعی برای افزایش کارآیی او نباشد بلکه بتواند کاری را که می کند با سهولت و راحتی بیشتری انجام دهد.
پوشیدن لباس مناسب، متناسب و آراسته، نوعی احترام به مخاطب تلقی می شود از این رو یک ویزیتور به دلیل کاری که می کند، نمی تواند هر لباسی را که دوست داشت، بر تن کند. یک ویزیتور می بایست میان علاقه ی درونی خود و شرایط بازاری که درآن مشغول به
فعالیت است، هماهنگی ایجاد کند. مثلاً اگر در بازاری کار می کند که مشتریان او به نوع پوشش رسمی گرایش دارند، می بایست خود را با شرایط و سلایق مشتریان وفق دهد.
ویزیتورها نسبت به فروشندگان و بازاریابان از آزادی انتخاب بیشتری برخوردارند.
آنها می توانند لباسهایی را انتخاب کنند که موجب راحتی آنها در حین انجام کار باشد ولیکن تناسب با عرف بازاری که در آن مشغول به کار است را نباید فراموش کند. مثلاً یک ویزیتور مواد غذایی که می بایست در طول یک روز تعداد زیادی از سوپر مارکتها را ویزیت کند، و
چون مخاطبین آنها عموماً مدیران و کارگران فروشگاهها هستند، بهتر است از کت و شلوار در جین انجام کار استفاده نکند و با این نوع لباس به میهمانی ها و یا قرارهای کاری خاص برود.
توجه داشته باشید که ظاهر یک ویزیتور نباید شبیه به هیچ کس باشد.
استفاده از لباسهای خاص، انجام آرایشهای افراطی و … همه و همه موجب می شود تا مشتری احساس تماماً خوشایندی نداشته باشد. بهتر است توجه داشته باشیم که در برخی موارد آراستگی بیش از حد و یا پوشیدن لباسهای گران قیمت همان احساس ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می
کند که ما نمی خواهیم.
برای انتخاب یک لباس مناسب باید چند نکته را رعایت کنید:
۱. راحت بودن
۲. آراستگی متعادل
۳. هماهنگی فرم لباس و رنگها با خود شما
۴. هماهنگی لباس
با شرایط بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید
۵. قدرت جیبتان
سادگی، تعادل و آراستگی رمز موفقیت در انتخاب نوع پوشش است.
بایدها و نبایدهای یک ویزیتور
به نظر من هر کسی در طول زندگی
خویش همواره از سه قانون اساسی تبعیت می کند؛ قانون اساسی کشورش، قانون اساسی کارش و قانون اساسی خودش. من با قانونهای اساسی کشوری که اصلاً کاری ندارم. قانونهای اساسی شخصی هم در جایی دیگر مثل وبلاگ لبخند موفقیت مورد بحث و ارائه قرار می گیرند. در اینجا می
خواهم به بررسی قوانین کاری و حرفه ای در شغل ویزیتوری بپردازم.
مجموعه قوانین اساسی کار و زندگی هر فرد از بخشهای نوشته یا نانوشته ای تشکیل یافته اند که تمامی آنها توسط نسلهای انسانی ارائه، تست و تجویز شده اند و در بلندای تاریخ، از نسلی
به نسل دیگر و از فردی به فرد دیگر انتقال یافته و همزمان با این حرکت تاریخی رشد و توسعه یافته اند و پردازش گردیده اند. هر فرد نیز به قدر سهم خویش همچنان بر این مجموعه می افزاید و یا قانونی از سلسله قوانین آن را حذف یا اصلاح می کند. این قوانین، گستره ای
از تجربه ها، توصیه ها ، دست آوردها و ذهن آوردهای دنیای انسانی است. همه ی ما کم و بیش با این قوانین آشناییم. قوانین موفقیت، قوانین شکست، قوانین مدیریت بر خود و … .آیا تا به حال به کتابهایی برخورده اید که عناوین این چنینی داشته باشند؟
همه ی ما همواره درحال اطاعت از قوانینی هستیم که غالب آنها به صورت یک قانون نوشته شده و مکتوب نیستند. نافرمانی از این قوانین نیز جریمه ای به غیر از شکست و ناکامی ندارند. این جریمه برای بعضی ها در حکم یک زندان ابد است و برای برخی دیگر، نوعی بازپروری و
شروع دوباره است.
همراه با قوانین علمی موفقیت درکار، قوانین نانوشته ای نیز وجود دارند که برای همه و برای هر کاری مشترکند. این قوانین به اندازه ی تمام تاریخ قدمت دارند. قدمت این قوانین باعث شده است که برای بعضی ها حالت قانونی خود را از
دست بدهند و درحکم یک شعار سطحی و دم دستی تلقی شوند ولیکن هنوز هم هستند انسانهایی که با استفاده از این قوانین طلایی بالاترین سطح موفقیت و مسئولیت یک انسان را از آن خود می کنند. حرکت مداوم، پشتکار و استمرار، پیروزی پس از شکست، لمس هدف، ایمان و توکل، صبر
و مقاومت و … از جمله قوانین مهم این مجموعه ی طلایی قوانین انسانی اند.
پرداختن بیشتر به این موضوع، علی رغم جاذبه ای که دارد، ما را از محور اصلی دور می کند، پس به اختصار می گویم، قوانین کلی موفقیت در کار، شامل هر کاری از جمله ویزیتوری
نیز هستند. همانطور که یک مخترع با پشتکار می تواند به موفقیت در ثبت اختراع خود دست یابد و خود را از دایره ی آدمهای معمولی و حتی مخترعین معمولی جدا کند، یک ویزیتور هم می تواند با جدیت و تلاش بیشتر در حرفه ی خود، مراتب شغلی را یکی پس از دیگری طی کند و خود
را از دایره ی آدمهای معمولی و ویزیتورهای معمولی جدا کند. اگر بخواهیم، و یا ناخواسته، این قوانین تکراری و به ظاهر رنگ و رو رفته را نادیده بگیریم.